월 몇 개를 팔아야 남나요? 손익분기점 4가지 팁

이익이 나지 않는 사업은 오래가지 못합니다.

그래서 대표님들은 성장률만큼이나 "얼마를 팔아야 남는가"를 궁금해하시죠.

그런데 저희가 상담이나 자문을 하다 보면, 손익분기점을 이미 계산해 두신 회사에서도 실제 결과가 계산과 한참 어긋나는 경우를 자주 봅니다. 엑셀 수식은 죄(?)가 없는데요, 근본적인 접근법이 틀어진 것이었습니다.

원인은 대개 4군데에 몰려 있습니다. 오늘은 그 4가지를 짚겠습니다.

손익분기점의 단위는 무엇으로 잡아야 하나요?

결론부터 말씀드리면, 그 사업의 성과를 가장 잘 대변하면서 누가 봐도 직관적인 단위여야 합니다. 첫 단추라서 여기가 어긋나면 뒤쪽 계산을 아무리 정교하게 짜도 소용이 없거든요.

영화는 "관객 수", 호텔은 "객실 수", 정유사는 "배럴"이죠. 같은 영화를 두고 "상영 시간"을 단위로 놓을 수도 있겠지만, 90분짜리든 120분짜리든 티켓 가격은 같으니 상영 시간은 성과를 대변하지 못합니다.

직관성도 못지않게 중요한 조건입니다.

화장품 제조사라면 "몇 리터를 팔아야 한다"보다 "몇 박스를 팔아야 한다"가 낫습니다. 손익분기점은 결국 영업사원이 매달 자기 실적을 대보는 숫자이기 때문입니다.

영업사원 급여는 고정비인가요, 변동비인가요?

둘 다입니다. 이렇게 두 성격이 섞여 있는 비용을 준변동비라고 부릅니다.

영업사원 급여는 기본급을 어느 정도 고정으로 두고 나머지는 판매 실적에 따라 인센티브로 지급하는 구조가 많죠. 금액이 판매량에 연동된다는 점에서는 변동비인데, 기본급은 판매가 0이어도 나가니 고정비입니다. 전기요금, 통신요금도 같은 성격이고요(기본요금 + 사용량 요금).

반영하는 방법은 어렵지 않습니다. 기본급은 고정비로, 인센티브는 변동비로 쪼개어 넣으면 됩니다.

문제는 영업 인력이 많거나 기본급 비중이 높은 급여 체계입니다. 인원이 20명이고 1인당 기본급이 월 300만원이면 월 6,000만원이 고정비인데, 여기에 인센티브까지 얹어 통째로 고정비에 넣으면 팔수록 늘어나는 돈을 안 팔아도 나가는 돈으로 계산하는 셈이 되죠. 손익분기점이 실제보다 한참 위로 밀려 올라갑니다.

고정비인데 금액이 계단처럼 뛰면 어떻게 하나요?

구간을 나눠서 계산합니다. 판매량에 정비례하지는 않지만 특정 범위를 넘으면 총액이 껑충 뛰어버리는 비용을 준고정비라고 하는데요.

예를 들어, 제조업 회사에서 설비 1대로 연 10,000개까지 생산이 가능하고 그 설비에 연 5,000만원이 든다고 해보겠습니다. 10,000개까지는 5,000만원이지만, 10,001개부터는 설비를 한 대 더 돌려야 하니 1억원이 됩니다.

이걸 일괄 고정비 5,000만원으로만 잡아두면, 계산상 손익분기 수량이 12,000개로 나왔을 때 실제로는 그 지점에서 이미 5,000만원이 더 나가고 있는 상태가 됩니다. 답이 완전히 달라지는 것이죠.

근데 여기서 주의할 점. 준고정비는 설비, 공장, 창고처럼 덩치 큰 항목에 붙는 경우가 많아서 준변동비보다 오차의 크기가 훨씬 큽니다. 내년 계획 수량이 지금 구간의 상단에 가까워져 있다면 꼭 한 번 확인해 보시기를 권고드립니다.

이자비용도 손익분기점에 넣어야 하나요?

차입금이 꽤 크게 있는 회사라면 넣어서 관리하면 의사결정에 편합니다. 이자비용 역시 고정비에 포함시켜서 계산하는 것이죠.

실무를 하다 보면 손익분기점을 영업이익(EBIT) 단에서 끊어 계산하는 경우를 종종 보게 됩니다. 대부분의 관리회계 교재가 가정을 간단히 두려고 변동비와 고정비를 매출원가, 판관비까지만 잡기 때문일 겁니다.

문제는 이자비용이 영업외비용이라는 점입니다. 영업이익 단에서만 계산하면 매달 나가는 이자가 통째로 빠져버립니다.

이게 무시 못하는게, 시설자금 30억원을 연 6%로 빌렸다면 이자만 연 1억 8,000만원, 월 1,500만원입니다. 이 회사의 진짜 손익분기점은 계산서에 적힌 것보다 매달 1,500만원어치 위에 있는 셈입니다.

금리가 움직이는 시기라면 작년 이자율로 계산된 금액을 그대로 옮겨 쓰기보다, 올해 적용될 이자율로 발생 예상액을 다시 구해 두시는 편이 안전한 것으로 판단됩니다.

[사례] 방 대표님
제조업을 하시는데 매달 이익이 얼마인지를 잡지 못하고 계셨습니다. 거래처가 많아 채권과 채무가 복잡했고 설비 담보 차입금의 이자비용도 매달 크게 나갔거든요. 저희 메이드가 손익분기 단위를 다시 잡고 준고정비와 이자비용까지 반영해 월 몇 개라는 수치를 만들어 드렸고, 대표님은 이 숫자를 전사 목표의 기준으로 쓰고 계십니다.

계산을 다시 하기 전에 확인할 것들

• 우리 회사의 손익분기 단위가 영업사원에게도 그대로 통하는 말인지
• 급여 항목 중 실적 연동분이 고정비에 섞여 들어가 있지 않은지
• 내년 계획 수량이 설비, 창고 용량의 상단에 닿아 있지 않은지
• 이자비용이 고정비에 들어가 있는지, 이자율은 올해 것으로 바꿨는지
• 대표님 머릿속의 손익분기점과 엑셀 속의 손익분기점이 같은 숫자인지